如何提高新品牌卷烟上柜率

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就笔者所在的城市来说：“新品牌层出不穷，能否做把新品牌的培育好是关键 ”，下面笔者从品牌培育工作实践出发，谈谈做好品牌培育的基本方法和步骤：

一、客户经理要掌握新品卷烟的基本信息和卖点。一是要掌握卷烟的产地、名称、包装、价位特点；二是卷烟的吸味特点，和同类别卷烟的吸味要做比对；三是卷烟推出的时机；四是新产品优势的总结，客户经理要根据自己了解到的信息和厂家业务人员介绍的卖点进行信息的汇总。

二、以推荐引导为主。在产品投放初期，首先要选择合适的零售客户，根据客户新品牌销售能力，选择一定数量的零售客户作为首批投放的目标客户。针对这些客户采用科学的介绍方法，以卷烟的实际内在品质进行宣传，不能有只为销量而推销品牌，为提高上柜率就对以前的卷烟进行全盘否定或全然不顾零售客户的利益。我们要懂得为客户着想，站在零售客户的市场上预测零售客户对所推介品牌实际销售能力有多大？一个月能销售几条？一次进货量应该是多少？在指导客户安排卷烟库存时替客户多分析，这样才能建立客户对自己的信任度，推动品牌培育的发展，并达到品牌的长盛不衰。

三、调动零售客户销售新品卷烟的积极性。零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，形成良好的互动局面。只有通过广大零售客户积极的推荐，才能使需要培育的品种更快的走向市场，更快的提高认知度，从而进入到消费者当中。这就要求我们客户经理做好零售客户的基础工作。

（二）向零售客户介绍卷烟科学陈列方法。1 、特殊位置陈列法。对于陈列柜比较大的客户，可以开辟一个新品展示区。2、醒目位置陈列法。在消费者注意力集中的位置摆放好新品牌，一般来说是柜台中间偏上的位置为宜。3、色彩对比陈列法。在新品牌旁边摆放色彩对比比较强烈的品牌。造成绿叶红花的效果。4 、数量优势陈列法。在出样的时候，出样数量明显多于其他卷烟品牌，并且集中出样。

以上几点是我培育一个新品牌的方法，作为客户经理需要在平时不断挖掘，总结品牌培育的方法。只有这样，才能在不断总结品牌培育工作的基础上日臻完善，最终取得实效。

对于烟草企业来说，新品卷烟的上市是对区域市场卷烟品牌的丰富和市场拓展；对于卷烟消费者来说，则意味着拥有更多的选择；而对于卷烟零售户来说，新品卷烟则有可能是新的盈利增长点。因此，新品卷烟的宣传推广工作对卷烟营销工作来说显得尤为重要，客户经理作为营销工作的主体应积极开展多项措施扩大新品卷烟的知名度和上柜率，提高其市场占有率和美誉度。

一、找准品牌定位，做好品牌市场细分

各个品牌、不同价位、不同包装风格的卷烟都会有不同的市场反应和目标消费群体。客户经理在新品上市时首先应分析该品牌卷烟的特点，选取适宜销售的客户业态类型，调取同价位卷烟的销售对比，对新品卷烟的市场预期进行预测，以此为基础进行新品卷烟的品牌定位工作，选取和制定适用的新品推荐宣传策略。二、以点带面，努力提高上柜率

客户经理在进行新品卷烟宣传推介时，采用以重点客户带动一般客户销售的方式往往会达到事半功倍的效果。重点客户对新品卷烟接受度相对较高，且销售能力强、顾客人数多、卷烟销售速度快，通常易于快速扩大新品卷烟的知名度，建立起新品卷烟的消费群。一般客户对新品卷烟以观望态度居多，重点客户的示范带动作用能够很大程度上打消他们的销售顾虑。

三、选取显著位置陈列，善于抓住顾客的眼球

商品陈列的黄金陈列面通常是最容易被顾客目光触及的区域，非常适合用来陈列新品卷烟以扩大其展示效果。客户经理要善于指导客户充分利用显著展示位置进行新品卷烟陈列，保持陈列面美观整洁。如条件允许，可利用立体展示牌、散发宣传彩页、提供品吸卷烟等方式加强宣传效果，提高新品卷烟的顾客关注度。

四、把握消费心理，善打地域牌和喜好牌

卷烟消费者常常有着固定吸食习惯，不同地域的人偏好的卷烟品牌有着明显的区别。随着经济发展，人口的流动性加快，外来人口呈明显增加趋势，这部分人群对其所在省份的地产烟的卷烟品牌认知度很高，其热衷度也较高。客户经理应注意培养自己的观察力和发现市场的能力，善于打地域牌和喜好牌，学会寻找新品培育的突破点，培养新的销售增长点，扩大新品的市场占有率。

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